まけ男くん広告予算がない、、、
集客どうしよう泣
っていう方、必読の作品を紹介します！
こんな方はぜひ読んでみて！
✅どうせ大手には資本で叶わないしな〜
✅集客どうすれば良いかわからない、、、
✅お金があまりなくても集客できるの？
事業を立ち上げる時や、新たな販路を開拓する時って、お客さんを集めることが本当に大変ですよね。
本書はまさに、集客に関する間違い、勘違いを正す作品。
読んだ後は集客のヒント、切り口が見つけることができます！
本書の信頼性
本書の著者は年間約200冊、累計2,100冊ほど読了した本好きです。
20冊以上“商売に関する本”を読んだ中でも、ダントツでおすすめな作品を紹介します。
新版 小予算で優良顧客をつかむ方法のレビュー
新版 小予算で優良顧客をつかむ方法 おすすめ度
| おすすめ度 | ★★★★★ |
| 内容の濃さ | ★★★★★ |
| 実践での活用度 | ★★★★★ |
| 何度も読みたいか | ★★★★★ |
事業を始めると必ず直面することが集客。でも、本当は集客って本当にシンプルなんだと思うことができます。
まず顧客を集めること
商品の品質がよければお客が集まる。社長の信念が浸透すれば顧客がくる。これらは全て勘違いです。
優先すべきことは、顧客を集めること！顧客を集めれば、商品の品質も向上させることができる。消費者が求めているものを仕入れることもできる。
間違った例
商品を作る→集客する→フィードバックをもらう→品質改善をする
正しい例
集客する→求めているものを聞く→商品を作る→フィードバックをもらう→品質改善をする
あるものを売れるようにするという考えではなく、売れるものを作る。そして売るという考えにシフトすることが重要です。
【たった一言】が売上増のきっかけになる
ある倒産間近の旅館が、旅館名を変更。白鳥が見える旅館だから、「白鳥の宿」という名前に。この結果、前年度156%と飛躍的な売上増に。
名前変更のきっかけは、お客さんからでた「白鳥がたくさん見えるから、白鳥の宿ですね」という一言。
また、この結果、新たな観光の名所としても知られるようになりました！
大切なことは、”お客さんの言葉”で商品の特徴を伝えることです。
良い商品 ≠ 集客力
良い商品の伝え方 = 集客力
につながってきます。
また一言変えるだけで、集客だけでなく販売力も変わってきます。
ある衣料店で、店員の掛け声を
「お似合いですね」→ 「お上品ですね」
に変えたところ、売上が増加しました。
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モニターの方が反応件数が18.8%も多かった事例があります！
まけべんたかが一言で、売上を伸ばすチャンスを失っている可能性があひあり。
マーケティングの罠
ダイレクトレスポンス広告とイメージ広告を分ける
| イメージ広告 | ダイレクトレスポンス広告 (※以下 DR広告) | |
|---|---|---|
| 目的 | 認知度アップ | 収益アップ |
| 特徴 | クリエイティビティ重視 | 顧客へのベネフィット訴求等 |
| 期待する顧客の反応 | 小売店で選択、購入 | 注文もしくは資料請求 |
| 反復性 | 認知度を得るために、何回も繰り返す | 数回テストをして、 収益が得られなければストップ |
| オファー有無 | 無し | 有り |
イメージ広告とDR広告は全く違う施策です。しかし、この施策を混同してしまうと、間違った認識を持っています。
不況の時に広告を出してはいけない
不況な時こそ広告費が削除されがち。でも、これはイメージ広告を止めるべきで、DR広告はむしろ広告出稿すべきです。
イメージ広告はテレビCMや街中の看板など、認知度向上やブランディングに活用されます。しかし認知度が向上したからといって必ずしも売上に直結するとは限りません。
対して、DR広告は地味で、世間一般的な広告とのイメージが異なります。しかし、収益を上げることを目的としているため、即効性が高いです。
不況の時は出稿量が減る分、コストを安く抑えることが可能です。このことから、不況の時こそDR広告は利益を追求できる施策です。
広告は何回も出すもの
イメージ広告とDR広告を混在すると、同じ広告を何回も出すべきだという罠にはまってしまいます。
イメージ広告の場合、ブランディングや認知度を求めるため、何回も回す必要があります。
これは心理学でザイオンス効果と呼ばれ、物や人と接触回数が増えれば増えるほど好意的な印象が強まる心理です。
しか、DR広告の場合は、売上やリード獲得に繋がるかという目的のため、一度で効果がない場合は、同じものを出す必要がありません。
認知度がないと広告は意味がない
先ほども紹介したように、DR広告は売上、利益を追求するための広告です。認知度がなくても必要としている人が存在すれば必ず購入に繋がります。
小予算で顧客獲得つかむ方法とは？
小予算で顧客獲得つかむ方法は存在します。しかし、これは厳密にいうと小予算で顧客を獲得するために学習する方法です。
通常のPDCAと同じく、計画して、行動して、結果を分析するという流れで行います。
またこの方法のメリットをは下記です。
・小予算（数万円から）実行できる。 ※ネットだと数千円から可能
・見込み客が継続的に得られ、成約に結びつく。
・無駄な広告と、効果のある広告が区別できる。無駄な広告を止めるので、広告費が削除できる。
・24時間無人で、商品説明できる
・どんなキャッチフレーズがお客の心を動かすのか、毎日数字で結果がわかる。
小予算で優良顧客をつかむ方法 P160~161 一部引用
小予算で顧客獲得する方法 ①
第一ステップは最小予算で小さな広告を出すことです。
予算が少ない状態で広告を出しても意味がないのでは？
と思われるかもしれませんね。でも意味はあります！
またこの方法は広告費を抑えることができ、リスクを限りなく抑えることが可能です。
具体的なやり方は
- ツーステップ広告を実施
ツーステップ広告とは無料オファーを第一ステップとして差し上げるやり方です。
最初にこちらから無償でサービスを提供して、その後の販売に繋げる施策です。
- 見込み顧客を集めることを目的にすること
DR広告は収益を上げる広告だとお伝えしましたが、販売につなげることを焦ってはいけません。
まずは見込み顧客のリストを集めるという目的を果たすことに焦点を当てて、広告を設計することがおすすめです。
例えば、ライティング講座の場合、
無料プレゼント中！一言で売上が増加したフレーズ集プレゼント。詳しくはLINEにご登録を
小予算で顧客獲得する方法 ②
第二ステップは集めた顧客をリスト化することです。
リスト化の意味は、商品説明を行い、見込み客をふるいにかけること（本当に欲しい人を選別）等が挙げられます。
この商品説明を行う方法として、自動音声での説明がおすすめです。
理由は、
- 押し売りされている感覚が伝わらない
- 365日24時間対応可能
- 効果的な説明の型を作れば繰り返し利用が可能
です！
今では、公式LINEの自動メッセージなども使うことができます！ぜひ、このステップを自動化してみましょう！
小予算で顧客獲得する方法 ③
第三ステップはダイレクトメッセージによる説得です。
この段階でいよいよ販売にシフトしていきます！既にかなりの優良顧客に絞られているので、購入の確率がかなり上がっている状況です。
ダイレクトメッセージのポイントは、
- なぜ買わなければいけないのかを明確に伝えること
この具体的な方法は、USP (他社にない自社ならではの強み）を伝えることです。
例えば、ドミノ・ピザの以前のUSP。
「アツアツのピザを30分以内にお届け！遅れたら全額返金保証」
当時のピザは届いた時に既に冷えているという不満の声がありました。この不満を解決するためにドミノピザが見出したのがこの方法です。
現在では既に多くの企業がやっているものですが、USPがあることで自社から買う理由が明確になります！
2. どんな行動をとって欲しいかを明確に伝えること
実は多くの顧客が情報を受け取っても、どうすれば良いか？理解していない状況です。
- セールスパーソンに電話してほしいのか
- お問合せフォームから申し込みしてほしいのか
等、明確に伝えましょう！
小予算で顧客獲得する方法 ④
第四ステップは継続的なフォローをするです。電話やメール、招待状の案内などでフォローアップすることで見込み顧客の購入する機会を増やします。
最低でも3回はコンタクトをとる。そして予め、何をいつするかも決めておきましょう！
Aさんが6/30日訪れたから、7/5日にフォロアップの電話。2週間後に展示会の招待
のように継続的なフォローをすることで見込み顧客が行動する確率が上がります！
今回、紹介したものはごく一部です。他にも価格についてやデザインについての誤解が本書では述べられています。全部のポイントを知りたい方は、ぜひ一読することをおすすめです。
まとめ
マーケティングの誤解とどのように小予算で顧客獲得するかをお伝えしてきました。
まずは、集客をすることやイメージ広告とダイレクトレスポンス広告の違い。
この二つを混合してしまうと、広告は何回も出すものと勘違いし、無駄な費用が発生してしまいます。
また小予算で顧客獲得する方法は、
第一ステップは最小予算で小さな広告を出す
第二ステップは集めた顧客をリスト化する
第三ステップはダイレクトメッセージによる説得する
第四ステップは継続的なフォローをする
です。資本力に関係なくできるかなりシンプルな方法なので、ぜひ試してみてくださいね！
本書からより詳しく学びたい、知恵を得体という方は全文を読むことをおすすめします！ぜひ本書の内容を会得して、売上・利益アップを実現していきましょう！
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